Podcast Shiji Insights nadal jest niezbędnym źródłem informacji dla profesjonalistów z branży hotelarskiej, oferując wnikliwe dyskusje na kluczowe tematy branżowe. W drugim odcinku serialu, Florencia siada z Alejandro García , dyrektorem handlowym na Hiszpanię i Portugalię w Duetto, aby zagłębić się w innowacyjne strategie przychodów i wpływ postępu technologicznego na przemysł hotelarski.
Rozmowa dotyczy również skomplikowanego związku między reputacją a przychodami oraz przyszłości spersonalizowanych doświadczeń gości. Ta recenzja zawiera szczegółowe podsumowanie i analizę odcinka, podkreślając kluczowe punkty i spostrzeżenia podzielone przez gospodarzy.
Oryginalny podcast był w języku hiszpańskim, a dla naszych globalnych odbiorców Insights przygotowaliśmy podsumowanie w języku angielskim.
Podsumowanie i przegląd
Odcinek rozpoczyna się od powitania Alejandro przez Florencię i przygotowania sceny do głębokiego zanurzenia się w strategiach zarządzania przychodami. Rozmowa rozpoczyna się od retrospektywnego spojrzenia na wyniki dziesięcioletniego badania przeprowadzonego przez Cornell University i STR, które wykazało bezpośrednią korelację między reputacją hotelu a przychodami.
W szczególności wzrost Global Review Index (GRI) o jeden punkt może znacząco zwiększyć obłożenie, średnią cenę i RevPAR (przychód na dostępny pokój). To fundamentalne badanie podkreśla długotrwały wpływ reputacji na przychody, wyznaczając kontekst dla obecnej dyskusji.
Na wynos
Wpływ reputacji na przychody: Globalny Indeks Reputacji (GRI) jest krytycznym wskaźnikiem, który znacząco wpływa na obłożenie, średnie ceny i RevPAR. Wzrost wskaźnika GRI o jeden punkt procentowy może prowadzić do znacznego wzrostu przychodów.
Znaczenie analizy porównawczej: Analiza porównawcza z konkurencją zarówno pod względem przychodów, jak i wskaźników reputacji jest niezbędna. Hotelarze muszą rozumieć swoją pozycję względem konkurencji, aby podejmować świadome decyzje cenowe.
Strategie cenowe dostosowane do segmentu: Różne segmenty rynku, takie jak osoby podróżujące w celach turystycznych i biznesowych, mają różne priorytety i wrażliwość na recenzje. Dostosowanie strategii cenowych do tych segmentów może zoptymalizować obłożenie i przychody.
Skuteczne zarządzanie negatywnymi opiniami: Obsługa negatywnych recenzji za pomocą spersonalizowanych, konstruktywnych odpowiedzi może przekształcić potencjalne niepowodzenia w możliwości poprawy i poprawić reputację hotelu.
Postępy w sprzedaży opartej na atrybutach: Przyjęcie ABS jest ułatwione dzięki postępowi technologicznemu w silnikach rezerwacyjnych i cyfrowych bliźniakach. Zorientowany na klienta system PMS i zintegrowane systemy mają kluczowe znaczenie dla wdrożenia ABS i zapewnienia spersonalizowanych doświadczeń gości.
Recenzje i oceny są kluczowe
Alejandro podkreśla wieloaspektowy charakter ustalania cen hoteli, zauważając, że recenzje i oceny z platform zarządzania reputacją hoteli mają kluczowe znaczenie. Wyjaśnia on, że o ile wyższy wskaźnik GRI może uzasadniać podniesienie cen pokoi, o tyle niższy wskaźnik GRI w porównaniu do konkurencji może odstraszać potencjalnych Gości.
To zniuansowane spojrzenie na strategie cenowe ilustruje znaczenie analizy porównawczej z konkurencją pod względem przychodów i wskaźników reputacji. Integracja między systemami zarządzania reputacją i zarządzania przychodami jest przykładem potrzeby kompleksowych danych w celu informowania o decyzjach cenowych, umożliwiając hotelarzom skuteczne i konkurencyjne zarządzanie stawkami.
Florencia i Alejandro zagłębiają się w zachowania konsumentów, zauważając, że recenzje mają różny wpływ na potencjalnych Gości w zależności od celu ich podróży – wypoczynkowego lub biznesowego. Negatywne recenzje mogą być czynnikiem decydującym dla osób podróżujących w celach rekreacyjnych, podczas gdy osoby podróżujące służbowo mogą priorytetowo traktować aspekty funkcjonalne, takie jak komfort łóżka, ciśnienie pod prysznicem, jakość Wi-Fi i lokalizacja. To rozróżnienie podkreśla potrzebę dostosowania przez Hotelarzy swoich ofert i strategii cenowych do różnych segmentów rynku.
Następnie dyskusja przenosi się na temat radzenia sobie z negatywnymi recenzjami. Florencia podkreśla nieuchronność otrzymywania negatywnych informacji zwrotnych i znaczenie skutecznego zarządzania nimi. Opowiada się za spersonalizowanymi, nieautomatycznymi odpowiedziami na recenzje, postrzegając każdą skargę jako okazję do poprawy. Takie proaktywne podejście do zarządzania reputacją może zwiększyć atrakcyjność i wiarygodność hotelu w oczach potencjalnych Gości.
Sprzedaż oparta na atrybutach
Znaczna część odcinka poświęcona jest sprzedaży opartej na atrybutach (ABS), koncepcji, której pionierem są nowoczesne systemy zarządzania przychodami. ABS obejmuje ustalanie cen ofert hotelowych w oparciu o indywidualne atrybuty, a nie uniwersalne podejście.
Alejandro wyjaśnia, że choć koncepcja ta istnieje od lat, ograniczenia technologiczne utrudniały jej powszechne przyjęcie. Ostatnie postępy w dziedzinie cyfrowych bliźniaków i silników rezerwacyjnych ułatwiają obecnie ABS, umożliwiając hotelarzom personalizację i optymalizację oferty w oparciu o preferencje i zachowania Gości.
Alejandro podkreśla historyczny kontekst, w jakim jego firma koncentruje się na ABS Revenue Management Systems, wywodzącym się z branży kasyn, gdzie lojalność klientów i wzorce wydatków są skrupulatnie śledzone. To doświadczenie pozwoliło im wdrożyć ABS w szerszym sektorze hotelarskim.
Integracje systemów
Alejandro wskazuje jednak, że wyzwanie integracji różnych systemów, takich jak PMS (Property Management Systems), CRS (Central Reservation Systems) i CRM (Customer Relationship Management) w celu umożliwienia płynnego ABS jest bardzo realne.
Florencia i Alejandro omawiają znaczenie posiadania systemu PMS zorientowanego na klienta, takiego jak Enterprise Platform, który ułatwia kompleksowe zarządzanie danymi Gości i integrację z innymi systemami.
Takie zorientowane na klienta podejście ma kluczowe znaczenie dla wykorzystania pełnego potencjału ABS i poprawy doświadczeń gości dzięki spersonalizowanej ofercie.
Pod koniec odcinka Alejandro wspomniał o niedawnym przejęciu przez jego firmę, które ma na celu rozszerzenie dynamicznych cen poza pokoje na inne usługi hotelowe, takie jak sale konferencyjne, Gastronomia i napoje, a nawet leżaki przy basenie. Ta ekspansja w kierunku kompleksowego zarządzania przychodami odzwierciedla zaangażowanie w innowacje i holistyczne strategie dotyczące przychodów.
Wnioski
Drugi odcinek podcastu Shiji Insights bada, w jaki sposób reputacja i innowacyjne strategie przychodów wpływają na przychody hoteli. Spostrzeżenia Alejandro na temat praktycznych zastosowań i przyszłego potencjału sprzedaży opartej na atrybutach oferują cenne wskazówki dla hotelarzy, którzy chcą pozostać konkurencyjni na dynamicznym rynku.
Odcinek ten podkreśla znaczenie skutecznego zarządzania reputacją i spersonalizowanych doświadczeń gości, które stają się coraz ważniejsze w erze cyfrowej. Ogólnie rzecz biorąc, zapewnia kompleksowe spojrzenie na strategie i technologie kształtujące przyszłość zarządzania przychodami w przemyśle hotelarskim. Jest to cenna lekcja dla Hotelarzy, którzy chcą wykorzystać reputację i spersonalizowaną ofertę do zwiększenia przychodów.
Dyskusję można obejrzeć tutaj.
