Pozwól, że zadam ci pytanie: Czy osiągnięcie budżetu oznacza, że jesteś fantastycznym hotelarzem? A może oznacza to po prostu, że ty/menedżer generalny potrafisz tworzyć osiągalne budżety? W zależności od odpowiedzi, konieczne może być znalezienie nowych wskaźników KPI dla hotelu. W tym artykule pomożemy ci obliczyć formułę sprawiedliwego udziału, abyś mógł zmaksymalizować przychody swojego hotelu.
W 2008 roku, tuż przed kryzysem finansowym, niewiele hoteli było w stanie zrealizować swoje budżety w ostatnich miesiącach roku. Czy to oznacza, że menedżerowie nagle stali się okropni w swojej pracy? Oczywiście, że nie. Jak więc ocenić wyniki menedżerów hoteli w kontekście innych menedżerów i większych rynków? Innymi słowy, jak znaleźć odpowiednie wskaźniki KPI dla naszego hotelu? I oczywiście, jak obliczyć sprawiedliwy udział?
W ciągłym procesie zarządzania przychodami ważne jest, aby móc ocenić, jak dobrze sobie radzisz. Przyjrzyjmy się zatem bliżej, w jaki sposób możemy porównywać wyniki między hotelami, w sposób, który nie podlega awariom budżetów. Uwaga: Podstawowa wiedza na temat najlepszych praktyk hotelowych i zarządzania przychodami jest zalecana, aby śledzić niektóre z poniższych przykładów.
Bądź na bieżąco, aby dowiedzieć się więcej o następujących wskaźnikach KPI dla benchmarkingu hoteli: Średni wskaźnik stawek, wskaźnik penetracji rynku, sprawiedliwy udział (AKA sprawiedliwy udział w rynku), rzeczywisty udział i wskaźnik generowania przychodów.
1. Wskaźnik średniego kursu
Pierwszy indeks, któremu chciałbym się przyjrzeć, jest najprostszy do zrozumienia i obliczenia: Average Rate Index lub (ARI).
Pomysł polega na przekształceniu średniej osiągniętej stawki w indeks (na 100) w porównaniu do średniej stawki osiągniętej przez konkurencję. Zaletą tego rozwiązania jest standaryzacja porównań w całej sieci hoteli i umieszczenie wyników w kontekście konkurencji, a nie na podstawie rzeczywistej liczby.
Aby uzyskać indeks, należy obliczyć ADR podzielony przez średni skonsolidowany ADR rynkowy. Przyjrzyjmy się styczniowi 2014 roku w poniższym przykładzie. Mój ADR dla tego obiektu wynosi 57,64, podczas gdy zestaw konkurencji osiągnął średnio 88 EUR w styczniu. 57,64 podzielone przez 88,00 pomnożone przez 100 daje nam wskaźnik 65,5. Innymi słowy, osiągamy tylko 65,5% wskaźnika osiąganego przez konkurencję.
2. Wskaźnik penetracji rynku
Wskaźnik penetracji rynku jest nieco bardziej złożony, ponieważ musimy wziąć pod uwagę, że hotele mają różną liczbę pokoi. Wskaźnik penetracji rynku informuje, jakie obłożenie osiągnął dany obiekt w stosunku do obłożenia na rynku. Jeśli masz wskaźnik MPI powyżej 100, oznacza to, że ukradłeś część rezerwacji konkurencji. Z drugiej strony, jeśli twój wskaźnik MPI jest niższy niż 100, wiesz, że niektórzy konkurenci ukradli ci pokoje.
3. Uczciwy udział lub uczciwy udział rynkowy
Nasuwa się więc pytanie: Jaki jest uczciwy udział w rynku dla hotelu?
Cóż, jeśli na danym podrynku jest 5 hoteli, można podejrzewać, że uczciwy udział w rynku każdego hotelu to 1 pokój na 5 sprzedanych na rynku. Co jednak zrobić, gdy hotele mają inną liczbę pokoi? Porównywanie liczby pokoi sprzedawanych przez hotel z 1000 pokojami do butikowego hotelu z 45 pokojami nie byłoby sprawiedliwe, prawda?
Poniżej znajduje się slajd przedstawiający sposób obliczania sprawiedliwego udziału. Zsumuj całkowitą liczbę pokoi na rynku. Uczciwy udział to liczba pokoi w hotelu podzielona przez całkowitą liczbę pokoi na rynku. W poniższym przykładzie twój hotel ma 227 pokoi, a zatem ma 21,37% sprawiedliwego udziału.
Uczciwy udział w rynku dla hotelu to procent pokoi, które hotel wnosi na rynek.
4. Rzeczywisty udział
Rzeczywisty udział różni się od udziału sprawiedliwego tym, że jest to faktyczna liczba sprzedanych pokoi, a nie procentowy udział w całym rynku (liczba dostępnych pokoi).
Przyjrzyjmy się teraz wynikom dla konkretnego dnia, poniżej. W sumie na rynku sprzedano 915 z 1062, więc obłożenie rynku wyniosło około 86%. Ale czy udział sprzedanych pokoi rozkładał się równomiernie? W tym przypadku hotel sprzedał 212 pokoi. 212 z 916 oznacza, że sprzedaliście 23,17% wszystkich sprzedanych wczoraj pokoi, czyli więcej niż wynosił wasz udział. Dobra robota!
5. Wskaźnik generowania przychodów
Chociaż MPI i ARI są bardzo cenne, można zauważyć, że działają one na różne sposoby. Zazwyczaj im wyższy wskaźnik MPI, tym niższy wskaźnik ARI i odwrotnie. Wydaje się więc, że potrzebujemy trzeciego wskaźnika, który wskaże nam, czy dokonaliśmy właściwych wyborów, równoważąc stawkę i obłożenie.
Kiedy więc patrzymy na indeksy, potrzebujemy również indeksu RevPAR. Ponieważ jest to tak okropna nazwa, zwykle używamy wskaźnika generowania przychodów, ale bez względu na to, jak go nazwiesz, jest on pod wieloma względami królem pomiaru wydajności hoteli.
Wskaźnik generowania przychodów to sposób na porównanie RevPAR ze średnim RevPAR na rynku. Jest to cenne dla zrozumienia, czy hotel przynosi wystarczające przychody w stosunku do rynku, zestawu porównawczego lub podrynku.
Podsumowanie: Jak korzystać z tych indeksów
W praktyce, można dowiedzieć się wiele o hotelu po prostu widząc jego ARI, MPI i RGI. Na przykład w przypadku nieruchomości po prawej stronie widać, że mają one wysokie obłożenie i niską stawkę, a ogólnie osiągają słabe wyniki. Bez dalszych informacji podejrzewałbym, że hotel powinien albo podnieść stawki, albo przesunąć segment na wyżej ocenianą działalność.
Jednak patrzenie wstecz na wyniki nie jest głównym zadaniem Revenue Managera. Spojrzenie w przyszłość jest jeszcze ważniejsze.
Ten artykuł został pierwotnie napisany przez zespół SnapShot. Została przeniesiona tutaj jako część rodziny marek technologii hotelarskich Shiji Group.
