Infografik zur Vertriebstechnologie im Hotelgewerbe 2025: Von Vertriebskanälen zu Ökosystemen 

Ein Überblick über die Konsolidierung, die Innovationen und die strategischen Prioritäten, die die Hoteltechnologie neu gestalten: von Upselling und Social Commerce bis hin zu KI, API-First-Design und Fortschritten in der Vertriebstechnologie für Hotels.

 Die Technologielandschaft im Hotelgewerbe entwickelt sich schneller denn je. Angetrieben durch Branchenkonsolidierung, Markenentwicklung, die Integration künstlicher Intelligenz und den Aufstieg des Social Commerce sieht die Landschaft in den Jahren 2025 und 2026 anders aus als noch vor wenigen Jahren. Die neueste Ausgabe des „Hotel Distribution Chart“ spiegelt nicht nur den aktuellen Stand der Branche wider, sondern auch die Richtung, in die sie sich weiterentwickeln wird. 

Die diesjährige Rangliste führt neue Kategorien ein, rückt aufstrebende Akteure in den Vordergrund und beleuchtet die übergeordneten Trends, die die Art und Weise neu definieren, wie Hotels ihre Zimmerkapazitäten vertreiben, Gäste ansprechen und ihre Umsätze maximieren. Die Zukunft liegt in der Schaffung intelligenter, integrierter und API-fähiger Vertriebsökosysteme. 

Markenentwicklung: Von der Tradition zur Relevanz 

Die Weiterentwicklung der Marke ist zu einer strategischen Notwendigkeit geworden. In einem zunehmend umkämpften und komplexen Markt benötigen Unternehmen eine klare, einheitliche und einprägsame Marke, um bei Kunden, Partnern und Investoren im Gedächtnis zu bleiben. Wir bei Shiji und Cendyn haben in dieser Hinsicht bedeutende Schritte unternommen und unseren Markenauftritt modernisiert, um unserem erweiterten Produktportfolio und unseren globalen Zielen gerecht zu werden. 

Die Branche entwickelt sich in Richtung Markenarchitekturen, die das Produktangebot vereinfachen. Da Hotel-Tech-Unternehmen ihr Lösungsangebot ausweiten, wird die Markenkohärenz als Brücke zwischen interner Ausrichtung und externer Marktwahrnehmung innerhalb der wettbewerbsintensiven Landschaft der Hotelvertriebstechnologie dienen.

• Unternehmen, die in Markenklarheit und -konsistenz investieren, sind besser aufgestellt, um in einem sich rasch wandelnden Umfeld zu wachsen, Partnerschaften einzugehen und zu expandieren. 

Neue Kategorien spiegeln sich verändernde Prioritäten wider 

Marktplatz

Die Grafik enthält nun eine eigene Kategorie „Marktplätze“, was auf eine Veränderung in der Herangehensweise von Hotels an ihren Vertriebskanalmix hindeutet. Marktplätze bieten dynamischere und flexiblere Alternativen zu herkömmlichen Online-Reisevermittlern (OTAs), da sie es Hotels ermöglichen, ihre Zimmerkontingente über kuratierte digitale Plattformen an spezielle Zielgruppen oder direkt an Verbraucher zu vertreiben. Diese Marktplätze können alles umfassen, von Nischen-Reiseplattformen bis hin zu breiter angelegten E-Commerce-Ökosystemen. 

Bedeutsam ist, dass sich diese Marktplätze rasant weiterentwickeln und häufig auf der Grundlage von KI aufgebaut sind. Neue Marktteilnehmer ermöglichen Buchungen über generative KI-Schnittstellen, und das frühe Aufkommen von Hotelbuchungen über Plattformen wie ChatGPT oder Perplexity ist erst der Anfang. 

• Rechnen Sie damit, dass der Aufstieg von KI-basierten Marktplätzen und Einkaufsassistenten – wie beispielsweise Googles „Hotel Shopping Assistant“ – die Art und Weise neu definieren wird, wie Gäste nach Unterkünften suchen, diese vergleichen und buchen. 

Soziale Medien bei Booking 

Soziale Medien haben ihre Rolle von der Entdeckung von Influencern hin zur Transaktionsabwicklung erweitert. Plattformen wie Douyin, WeChat und Xiaohongshu unterstützen mittlerweile nahtlose Buchungen direkt in der App, insbesondere in China, wo dieses Modell bereits ausgereifter ist. Diese Lösungen umgehen häufig die herkömmliche Hotel-Website und stützen sich auf maßgeschneiderte oder in die Plattform integrierte Buchungssysteme. 

Dies markiert den Beginn eines neuen Hybridmodells, das die traditionelle Vertriebstechnologie im Hotelgewerbe in Frage stellt: technisch gesehen handelt es sich um eine Direktbuchung, die jedoch in einer Drittanbieterumgebung stattfindet. Da sich dieser Trend weltweit weiter verstärkt, werden für Social-Booking-Lösungen flexible Tech Stacks und umfassende Integrationsmöglichkeiten erforderlich sein.

• Hotels sollten damit rechnen, dass die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb weiter verschwimmen wird, und sich auf „Social-First“-Buchungswege einstellen, die auf Konversion ausgelegt sind. 

Upselling 

Die Einführung einer eigenständigen Kategorie „Upselling“ spiegelt eine Verlagerung hin zur Umsatzmaximierung über die gesamte Gästereise hinweg wider. Von Zimmer-Upgrades bis hin zu Serviceverbesserungen werden Upselling-Plattformen zunehmend personalisiert, automatisiert und in die Hotelsysteme integriert. 

Diese Tools steigern nicht nur den Buchungswert, sondern verbessern auch das Erlebnis der Gäste, indem sie auf der Grundlage von Echtzeitdaten zeitnahe und relevante Optionen bereitstellen. 

• Hotels sollten Upselling nicht als eigenständige Maßnahme betrachten, sondern als eine tragende Säule sowohl des Ertragsmanagements als auch der Strategien zur Bindung der Gäste. 

Soziale Medien: Von der Kundengewinnung bis zum direkten Umsatz 

Social Media, das traditionell als Kanal im oberen Bereich des Trichters galt, hat sich zu einem Vertriebskanal entwickelt, der den gesamten Trichter abdeckt. Reisende nutzen Plattformen wie TikTok und Instagram mittlerweile nicht mehr nur zur Inspiration, sondern auch, um Angebote zu vergleichen, Bewertungen zu lesen und Buchungen abzuschließen. 

Von Nutzern erstellte Videoinhalte sind besonders einflussreich und übertreffen häufig die Wirkung traditioneller Werbung. Hotels müssen nun neu überdenken, wie sie nicht nur ihr Angebot, sondern auch ihre Inhalte verbreiten, und dabei die Sichtbarkeit, das Vertrauen und die Konversionsrate optimieren. 

• Hoteliers müssen ihre Vertriebsstrategie für Hotels so anpassen, dass sie Inhalte umfasst, die das tatsächliche Buchungsverhalten – und nicht nur die Markenbekanntheit – in den sozialen Medien unterstützen.

KI in der Hoteltechnologie: Allgegenwärtig und auf dem Vormarsch 

KI ist mittlerweile in nahezu allen Bereichen der Hoteltechnologie integriert. Im Vertrieb ermöglicht KI dynamische Preisgestaltung, personalisierte Angebote für Gäste, Nachfrageprognosen und sogar die erste Generation autonomer Buchungsagenten. 

Auch wenn sich die Anwendungen noch weiterentwickeln, ist eines sicher: KI wird die Art und Weise, wie Daten innerhalb der gesamten Hotel-Tech Stack ausgetauscht, interpretiert und verwertet werden, weiterhin verändern. Ihr Erfolg hängt jedoch von einer zuverlässigen Grundlage in Bezug auf Datenstruktur und Datenzugriff ab. 

• Die API-Bereitschaft und die Datenstandardisierung werden darüber entscheiden, ob Hotels in KI-gesteuerten Ökosystemen auffindbar, buchbar und wettbewerbsfähig sind oder nicht.

End-to-End-Plattformen: Von der Fragmentierung zur Integration

Immer mehr Anbieter von Hoteltechnologie setzen auf All-in-One- oder End-to-End-Lösungen. Anstatt ein Flickwerk aus Integrationen verschiedener Anbieter zu verwalten, entscheiden sich Hotels zunehmend für Lösungen, die eine umfassende Palette an Tools – darunter PMS, CRS, CRM, Zahlungsabwicklung und vieles mehr – innerhalb eines einzigen Ökosystems bereitstellen. 

Dieser Trend spiegelt sowohl die Komplexität der Betriebsabläufe als auch den Bedarf an Zuverlässigkeit, Support und Skalierbarkeit wider. Zwar gibt es nach wie vor „Best-of-Breed“-Lösungen, doch schlägt das Pendel zunehmend in Richtung Einfachheit und konsolidierter Partnerschaften aus. 

• Hotels werden zunehmend Lösungsanbieter bevorzugen, die eine breite Palette an Funktionen, Interoperabilität und umfassende Integrationen bieten, ohne dabei an Flexibilität einzubüßen. 

Direktbuchungen: Eine neue strategische Ausrichtung 

Im Jahr 2025 ist die Direktbuchung kein Trend mehr, sondern eine Notwendigkeit. Hotels investieren in das Bid-Management für Metasuchmaschinen, Preisoptimierung, Conversion-Tools und Treueprogramme, um Buchungen über ihre eigenen Kanäle zu gewinnen. Dies verbessert nicht nur die Margen, sondern stärkt auch die Beziehung zu den Gästen. 

Allerdings verändert sich die Definition des Begriffs „direkt“ innerhalb des gesamten Vertriebsökosystems der Hotelbranche. Da immer mehr Buchungen über Plattformen von Drittanbietern erfolgen, müssen Hotels über die traditionelle Website hinausdenken und eine umfassendere digitale Präsenz anstreben.

• Investieren Sie in Tools, die eine Multichannel-Direktvertriebsstrategie unterstützen, einschließlich sozialer Medien, Sprachdienste und KI-gesteuerter Buchungsumgebungen. 

API-First-Design: Das Rückgrat der Vertrieb der Zukunft 

Ob zur Unterstützung der KI-gestützten Suche, zur Ermöglichung von Buchungen in Echtzeit oder zur Anbindung an neue Marktplätze – APIs bilden die Infrastruktur, auf der der gesamte moderne Vertrieb aufbaut. 

Leistungsfähige APIs ermöglichen einen präzisen und einheitlichen Austausch sowohl statischer als auch dynamischer Inhalte. Ohne diese riskieren Hotels, in neuen Kanälen – einschließlich KI-gestützter Plattformen – unsichtbar zu bleiben oder falsch dargestellt zu werden. 

• „API-first“ ist kein Feature, sondern eine Anforderung. Hotels sollten Partner mit offenen, gut dokumentierten und zuverlässigen APIs als zentralen Bestandteil ihrer Technologiebewertung priorisieren. 

Konsolidierung: Die Lage verändert sich weiterhin 

Fusionen und Übernahmen nehmen zu, da Anbieter bestrebt sind, ihre Kompetenzen auszubauen, neue Märkte zu erschließen und umfassendere Lösungen anzubieten. Allein im vergangenen Jahr: 

Diese Entwicklungen deuten auf einen Markt hin, in dem Größe, Integration und Datenhoheit zunehmend zu entscheidenden Faktoren für den Wettbewerbsvorteil im Bereich der Hoteltechnologie-Distribution der Zukunft werden.

• Hotels sollten Partnerschaften mit Anbietern eingehen, die über solide Entwicklungspläne, nachgewiesene Skalierbarkeit und die Fähigkeit verfügen, im Laufe der Zeit gemeinsam mit ihnen zu wachsen. 

Abschließender Gedanke: Vom Kanalmanagement zum intelligenten Vertrieb 

Das Vertriebsökosystem der Hotelbranche wandelt sich vom rein transaktionsorientierten Kanalmanagement hin zu einer intelligenten, integrierten Kundenbindung, die einen wesentlichen Bestandteil der Geschäftsstrategie eines Hotels darstellt. In den kommenden Jahren wird der Vertrieb nicht nur davon bestimmt werden, wo Gäste buchen, sondern auch davon, wie Systeme miteinander kommunizieren, wie Plattformen lernen und wie sich Hotels in einer von KI geprägten Welt positionieren. 

Um erfolgreich zu sein, benötigen Hotels mehr als nur einen Tech Stack. Sie benötigen eine geschäftliche Strategie, die auf Sichtbarkeit, Anpassungsfähigkeit und Interoperabilität ausgerichtet ist, sowie die richtigen Partner, um diese umzusetzen. 

Um Ihnen zu helfen, sich Ihre Vertriebsstrategie besser vorzustellen, haben wir eine herunterladbare Version erstellt, mit der Sie Ihre Technologieanbieter einbeziehen und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren können.